新規開拓営業の手法あれこれ

営業職希望の方が営業職の求人情報を見ていると必ず見るのが、

『新規開拓営業』

という文字だと思います。
求人情報のほとんどに含まれているのではないでしょうか。

新規開拓営業と聞くとハードルが高そうに思う人も多いかもしれません。
だけど一口に言ってもいろいろな手法があります。
そこで簡単にそれぞれの手法について述べておきたいと思います。

新規開拓営業と言えばこの4つ

それでは多いと思われる順にまとめたいと思います。
あくまでも私の主観ですので、正確な数字ではありません。あしからずご了承ください。

電話営業

一番多いのがこの電話営業ではないかと思います。
個人向けも法人向けもこの手法が多いと思います。

やり方としてはリストに沿った顧客見込み先に電話をし、アポイントを獲得し訪問するというのが流れです。
確率は100件電話して2件ほど獲得できればいいという説もあり、そこに不安を感じることもあります。
この確率を分かってれば「断られて当たり前じゃん！」と開き直ることもできますけどね。
（確率を上げる方法を考えることが必要！）

昔なら電話帳片手に営業担当者が電話することが多かったですが、最近ではリストも精査され（リスト作成業者などもいる）、電話専門のテレホンアポインターを社内に配属したり外部に委託したりしている会社もあります。
その場合はテレホンアポインターが獲得したアポイント先へ出向くのが営業の仕事となります。

飛び込み営業

一般的な新規開拓営業のイメージといえばこの飛び込み営業だと思います。
顧客見込み先に一軒一軒アポなしで訪問するというスタイルです。
居留守使われたり

だけど非効率なこの方法は精神的な負担も大きいので敬遠される方法でもあります。
特に個人向け営業ではこの手法は激減しているといえます。昔はよく聞きましたけどね、車のセールスとか。
ですが法人向けにはまだまだ多いと思います。

ただその場で商談するのが目的ではないのもあります
名刺交換が目的の場合もあるでしょう。後日FAXやメールで営業するための材料作りとして。
昔は名刺交換100枚というノルマを課して新人営業マンに飛び込み営業をさせていた会社もありましたね。何の意味があったのかわかりませんが。

紹介営業

純粋な新規開拓営業とは言えないかも…。と思うのがこの紹介営業。
既存のお客さまからご紹介をいただいて営業活動をするというのがこのスタイルです。
保険業界などはこの手法による契約が多いのではないでしょうか。

もちろんお客さまが良いと思っていてくださるからこその紹介なので、営業はしやすいことと思います。
ただしそのためにはお客さまに対してのきめ細やかな営業が必要です。
そのため純粋な新規開拓営業と言えないかもと思うのです。紹介の有無で売上が変動するので読めないというデメリットもあります。

反響営業

読んで字の如し。反響を元にした営業です。
カタログや営業資料を郵送やFAXやメールなどで送付し、問い合わせがあった先に営業をする手法。
私が知っている医療関係の人材紹介会社では、登録された方のデータを一斉にFAXで送信していましたね。そんな手法でコンサルタントを名乗るな！と思っていましたけど（笑）。

また展示会などに出展している企業では、交換したりちょうだいした（名刺と交換でカタログやサンプルを渡したりします）名刺を元に訪問したりすることもあります。

だけどこの営業方法はそれほど多くの企業で採用されているわけではないように思います。
最初からこちらのことが知られている状態で営業訪問できるというメリットはあるのですが、売上が読めないというデメリットもありますから。
（経験値でしかない）